TÉCNICAS DE VENTA EN EL SECTOR SERVICIOS PARA ADMINISTRADORES DE FINCAS
25 y 26 de noviembre de 2016
Viernes 25
- 9.15 Presentación del Curso
María Teresa Lechado Victoria. Coordinadora de la
Comisión de Formación y Estudios - 9.30 Curso
Silvia Elena García García. Experta con más de 23 años de
experiencia en temas de neuro-lingüística, técnicas de venta
y negociación. Consultora a nivel nacional e internacional.
Guionista de campañas comerciales y argumentarios.
Programa:
MODULO 1 – Hacia la Acción Comercial Positiva
- Introducción: ¿Permanecer o crecer en tiempos de crisis?
- El cliente y la entidad: Presidente y Comunidad de propietarios.
- Recomendaciones para las bases de datos.
- Identificación de:
- Temor “precio”:
- Oportunidad “ganancia”
- Competitividad a corto-medio –largo plazo.
- El concepto valor y compromiso en la venta.
- Tipología de compradores: Análisis práctico para el cierre.
- Tipos de temores de los clientes: Soluciones eficaces.
- Desde cuando empezar a cerrar acuerdos. Ejemplos prácticos.
MODULO 2 – Objeciones, Cierre y Propuesta Comercial
- Las dos realidades: el lenguaje del cuerpo y la palabra.
- Necesidades y expectativas: las preguntas y la escucha como hábito comercial.
- Hable de BENEFICIOS y ventajas, no de características.
Ejercicio práctico. - El lenguaje en la venta: expresiones que venden y de aquellas que deben evitarse.
- Escucha activa de todas las objeciones: cómo responder con eficacia y hacer propuestas efectivas.
- El cierre continuo y las preguntas buscadoras del Sí.
- Relación directa entre las objeciones del cliente y el cierre.
- Tipos de costes que paga un cliente.
- La objeción PRECIO:
- El factor precio en el servicio básico y el asociado.
- El precio como “ilusión óptica”
- Estrategias para minimizar el factor precio.
- Técnicas de cierre del gran vendedor y la pregunta alternativa. Casos prácticos.
- Qué hacer cuando el cliente dice: “me lo pensaré”.
- Claves para la elaboración de propuestas comerciales. Ejemplos y ejercicios.
- Entrega de la propuesta y recomendaciones para su presentación a los propietarios.
- Guía para el seguimiento telefónico de las propuestas.
- Role-play tratamiento de casos prácticos con comentarios individuales.
- CONCLUSIÓN Y RECOMENDACIONES FINALES.